帮助老经销商做好终端运营是开发新经销商的利器吗?

家居家具建材策划_招商策划_营销策划公司_聚星榜策划    策划实践理论研究    帮助老经销商做好终端运营是开发新经销商的利器吗?

    行业痛点:目前疫情情况下,老经销商的终端运营存在很大问题,大多数老经销商都需要终端运营帮扶


    1、除了行业头部的品牌对经销商终端运营帮扶比较大之外,其他大多数品牌这块服务比较薄弱。能够给经销商提供的也就是产品、优惠价格和开业促销的礼品赠品,以及一些简单的促销活动打折产品。


    2、很多品牌不知道怎么帮扶老经销商终端运营,因为自己都没有亲自操作过直营店,没有经验和方法,也没有找专业机构做终端运营模式研发。


    3、常见的简单帮扶就是开展会的时候,把全国经销商统一起来搞个“两天三夜”的门店销售培训加订货会形式。主要目的还是搞订货招商,至于终端怎么销售,怎么有效运营,更多的还是经销商自身去摸索。


    4、更有个别厂家把全国部分城市经销商终端自身做得好的,请过来给新老经销商做“成功分享”,“树立招商榜样”,这样的结果是达到招商的目的了,但是这个样板经销商的终端运营模式是否全国各地都适合,这就需要打个问号了。因为是“选的”样板经销商,而不是工厂有意识市场策划研发打造出来的有代表性的经销商,因此这种迷惑性更强,最终危害性也最大。导致新招商进来的很多经销商根本实施不了样板经销商的模式。当然最终对工厂也会造成反噬结果。


    5、那么真正的经销商终端运营模式包含哪些内容呢?包括:含门店管理、导购话术培训、拓客引流、活动促销、社群营销、房地产小区营销、短视频营销、工程营销、经销商企业组织架构发展规划等系统研发。同时还包括:经销商门店开业促销策划/店庆促销策划/节假日促销策划/主题活动促销策划/夜宴活动促销策划/抢工厂促销策划/超级工厂购促销活动策划/社群营销促销策划/商场活动促销策划等渠道/门店主动营销活动策划服务模式内容。以上内容需要量身定制成一个品牌的系统的终端运营模式工具包提供给经销商,同时还需要派人辅助落地。

 

    业现实:老经销商帮扶成本高是一个不得不面对的现实问题


    1、的确帮扶老经销商终端运营成本不菲,这个是也是不争的事实。


    问题是现在的经销商如果工厂不在终端运营进行帮扶,很多经销商根本就卖不了货,甚至不少的经销商就慢慢无法拿货死了。


    没有主动营销团队的工厂唯一能够帮助的就是找行业活动策划公司去搞爆破营销活动。这中间效果有好也有差的。关键是这种活动行业已经搞久了,也厌烦了。后面如果没有更新终端爆破活动模式升级的话,基本上也越来越没有效果了,而且活动成本还高企不下。


    2、有的工厂自己组建了庞大的主动营销事业部,通常销售过亿的企业的都有几十个这类成员,5个亿以上的有上百个,甚至个别销售30个亿左右的企业有几百个这类成员。一年下来,人工工资、奖金加上出差费用补贴等,的确是一笔不菲的成本开支。这个还算是比较好的。因为至少给经销商进行终端帮扶,从而也促进了企业的销售增长或者稳定了销量。


    3、有些中小型企业就没有这么幸运,因为舍不得投入这么多费用建立工厂的主动营销事业部,因此,只能在经销商出现问题的时候,找第三方活动策划机构去临时搞促销服务。这种往往带有赌博性。活动策划公司找对了,效果就好;活动策划找错了,就打水漂了。


    4、为什么中小型企业不愿意自己建立工厂的主动营销事业部呢?很大部分原因在于一是没有意识到重要性;二是没有找到方法以及建立这种部门的投入产出比最佳效益模型。


    行业期盼:如何把帮扶老经销商的成本变成一种有收益的营销投资,这是一门技术活


    1、刚才谈到了很多中小企业不愿意自己建立工厂的主动营销事业部的两个原因。其实根源还在于担心这种部门建立投入的成本太高,企业承受不了。


    2、如果能够把这种主动营销事业部的建立运作当成是一项有巨大收益的营销投资,那我想很多企业是愿意去建立这种部门的。


    3、怎样把这种投入变成一种投资,成为企业的愿意投入的一种行为,这是有方法的。深圳聚星榜策划机构认为,只要是按照品牌终端运营模式研发的思路进行建设,这种主动营销事业部就会成为企业销售成长的利器。方法很简单:一是要从观念上认识到,经销商招商进来,只是第一步。能够持续不断的卖货,才是王道!因此帮扶经销商做终端运营,就是帮助工厂自己做销量。二是策略上要讲究科学办法做市场终端运营模式研发。也就是要选择全国各地有区域性代表性的城市经销商做研发示范,至少需要三到五个,城市经济水平高中低,经销商水平好中差,都要进行选择典型出来,然后对这些典型经销商进行终端模式运营的帮扶研发。这个才是做样板市场!三是样板市场做好之后,找出主动营销部门实施执行的投入产出比,然后进行内部承包模式(也就是阿米巴模式的运用)。这样操作下来,自热而然就会让主动营销事业部成为企业销售高增长的引擎!


    4、问题是这种经销商终端运营模式研发策划工厂内部能做吗?可以告诉大家的真相,大多数企业内部是做不了的。就像产品研发一样,最好的办法是找行业专业的营销策划机构,来操作全国各地3~5个典型性的经销商终端营销模式研发策划。做好了之后,就跟随工厂招商的节奏批量组建自己的工厂主动营销事业部人员。只要这种模式科学严谨地进行操作,基本上招商进来的经销商存活率很高,行业美誉度口碑也很好,借势招商也最容易,而且经销商也最欢迎。

 

    行业需求:回到讨论的话题,如何把帮助老经销商做好终端运营变成开发新经销商的利器


    1、第一要树立正确的观念,要明确帮助经销商做好终端运营就是帮助工厂自身做销量。


    2、第二方法上需要讲究科学性。就是要找行业专业营销策划机构做经销商终端运营模式研发3~5个有代表性的典型模型。同时找到最佳的投入产出比。


    3、第三循序渐进。按照招商节奏,批量扩大工厂的主动营销事业部成员。采用内部承包模式(阿米巴模式)运作,确保经销商终端运营帮扶这件事成本可控,而且有人愿意去做,最后做了还有效果。


    4、拿着这些真实可信可以落地操作的各类经销商终端帮扶案例去开发新的经销商,基本上开发客户,一谈一个准!因为目前能够这样做的企业并不多,做了的,企业都销量高增长。特别是疫情情况下,大多数经销商终端运营水深火热,能够有效去落地帮扶他们,那经销商对这些工厂是佩服地五体投地。

 

    如果你听了聚星榜策划的直播讲座觉得有道理,想咨询怎么做工厂品牌的经销商终端运营模式研发策划合作,可以添加下面的二维码咨询,有专人解答与合作对接,让你快速找到经销商终端运营模式的先进方法;如果你觉得聚星榜策划的直播讲座对你有帮助,想经常听到行业最新营销理念和营销方法,也可以添加下面二维码,发口令“进群”,可以带你进入“家具建材行业精英交流群”,让你营销路上不迷路!


微信公众号


聚星榜策划  一个帮你深度聚焦家具产业成功品牌营销策略的咨询策划机构

2022年9月18日 22:51